Estava caminhando por uma rua de comércio popular em São Paulo e, de repente, ouvi um ambulante anunciando promoção dos produtos que vendia, com até 30% de desconto. Oferecia, ainda, um desconto de 10% caso o cliente comprasse outro produto, informado no anúncio como novidade na banca.

Fiquei curioso e perguntei o porquê dos descontos e da promoção, no que recebi a resposta: “Amigo, produto parado não faz o dinheiro entrar no caixa. Prefiro vender pelo preço de custo ou ter lucro baixo do que ter prejuízo. Além do mais, tenho que divulgar o novo produto que vou vender”.

Sei que para muitos pequenos empreendedores – e até mesmo para os grandes –, sempre paira a dúvida sobre quando vale a pena fazer uma promoção. Veja, então, quando vale a pena fazer uma promoção:

1. Saiba seu propósito por trás da promoção

Para ajudar no esclarecimento, é necessário definir claramente qual o verdadeiro propósito dessa estratégia, sempre focando na lucratividade do negócio.

O empreendedor deve entender que essa lucratividade não está atrelada somente ao aumento de dinheiro no caixa, pois, no mundo dos negócios, a ampliação da marca no mercado e o aumento do market share é fator preponderante para a sustentabilidade da empresa.

Atrelado a tudo isso, o simples fato de cumprir com seus compromissos e ter a capacidade de liquidar as dívidas com seus fornecedores e credores, mantendo as operações em dia, já é um indicador de equilíbrio financeiro e, consequentemente, lucro.

2. Faça um bom planejamento

Primeiramente, a promoção deve ser planejada e, para tanto, o controle contábil é essencial. Esse controle fornecerá informações sobre qual melhor momento de aplicar esta estratégia.

Nem sempre quando o mercado está com vendas paradas é o momento de realizar promoções. Até mesmo nos momentos de alto consumo, como, por exemplo, o Natal.

A promoção dever ter o foco em vender produtos que estejam parados no estoque, garantindo a circulação de capital, pois como diz o vendedor ambulante: “produto parado não faz entrar dinheiro em caixa”.

Além disso, o descuido do controle do estoque pode trazer consequências financeiras negativas para a empresa e “travar” as possibilidades de implementar novas estratégias, inclusive de crescimento. Para isso, é necessário ter informações contínuas de tudo que está parado, categorizando por valores e por período de compra, clarificando o valor de custo efetivo.

3. Invista em uma boa divulgação (e nada de mentiras!)

A promoção deve buscar novos clientes e, portanto, deve ser atrativa e muito bem divulgada. Deve mostrar não somente o produto ou serviço, mas todos os valores agregados ao adquiri-lo. Deve também mostrar a marca e os valores da empresa, sempre pautados na ética.

Nos dias atuais, as “promoções enganosas” não tem mais espaço no mercado. O cliente está muito mais informado e tentar enganá-lo pode afetar negativamente o futuro para empresa.

4. Conheça suas épocas de sazonalidade

A promoção deve ser sazonal, o que exige uma análise do mercado e do ambiente interno da empresa. Essa análise passa por todos os setores, inclusive aqueles diretamente ligados a operação.

A sazonalidade garante maior sustentabilidade financeira, pois, em alguns momentos, a margem de lucro e o retorno nos investimentos podem ser maiores.

5. Avalie se a promoção não irá corroer seu faturamento

E por fim, a promoção deve levar em conta o planejamento financeiro: ela jamais pode prejudicar o faturamento da empresa.

É preciso entender, por exemplo, que fazer uma promoção gera aumento de recursos, como demanda de mão de obra e investimentos em marketing. Portanto, no período de planejamento, temos que garantir o orçamento para essas despesas.

Uma promoção bem planejada torna-se uma ótima estratégia para crescimento do negócio, sempre levando em conta que, acima de tudo, a fidelização do cliente é fator preponderante e a saúde financeira da empresa é tão relevante quanto.

Lembre-se: nem mais nem menos, apenas o ideal.