Conversando com empresários de diversos setores, em especial o varejo, tenho percebido que o sentimento em relação a 2018 foi parecido entre todos. Foi um ano de muitas expectativas não concretizadas. Diferente dos anos anteriores, quando a expectativa era negativa, em 2018 aventávamos um ano bom, com bom resultados. Infelizmente, com o adiamento das reformas, Copa do Mundo e eleições, não foi possível fazer melhor.

2019 é diferente, pelo menos nas expectativas. O Índice de Confiança Empresarial (ICE), medido pela FGV, atingiu em novembro de 2018 o maior valor desde o início de 2014.

Com as esperadas reformas e um novo governo, os empresários no geral acreditam que a economia responderá positivamente e veremos nossos negócios crescerem.

Na pesquisa realizada pelo InfoVarejo e direcionada a empresários do setor, uma das nossas perguntas era: quais são as principais prioridades do varejista para 2019? Na questão, era necessário escolher três dos itens apontados.

Em primeiro lugar ficou o aumento de vendas, com 77% dos varejistas indicando essa resposta. Em seguida, reduzir despesas na lista de 58% dos varejistas, comprar melhor com 41% e reduzir perdas e quebras, 36%. E em quinto lugar, melhorar a capacitação da equipe com 33% dos varejistas.

Com base nesses 5 temas, vamos apresentar as tendências e ferramentas que estão sendo utilizadas em cada uma das prioridades.

1 – Aumentar vendas

Quase 80% dos varejistas responderam que aumentar vendas é uma prioridade para 2019. Pelo visto, será uma tarefa acirrada.

De uma forma simplória:

vendas = número de clientes x tícket médio

Ou seja: ou você tentará aumentar o número de clientes da sua loja, ou irá aumentar o ticket médio desses clientes.

CRM

Uma das principais ferramentas que está inundando o varejo é o CRM (Costumer Relationship Managemente). Traduzindo: uma ferramenta de gestão de clientes. A ciência que está por trás da ferramenta é a Gestão de Clientes, que pode ser caracterizada como um conjunto de métodos e práticas para gerenciar os clientes de uma empresa.

Apesar de ser difundida em diversos setores há décadas, o conceito é relativamente novo no varejo. Na prática, a pergunta a você varejista é:

“Sua empresa tem algum processo de gestão dos seus clientes?”

A maior parte das respostas é não. O pequeno varejista pode até responder que faz, pois ele conhece grande parte dos clientes, entra em contato quando algum deixa de ir à loja etc. Não deixa de ser uma gestão de clientes, mas o processo não é estruturado, nem escalável. Ou seja, é impossível de ser adotado por empresas maiores e que queiram crescer com sustentabilidade.

De uma forma resumida, adotar um CRM no varejo significa passar a identificar seus clientes nas compras, criar formas de comunicar com eles para aumentar as vendas. Dentre as estratégias para melhorar o faturamento estão o aumento do ticket médio, a frequência de compra, a fidelização e recuperar aqueles clientes perdidos, que não frequentam sua loja há algum tempo.

Entre as principais práticas para promover essas ações estão os programas de fidelidade (pontuação, cashback, desconto) e promoções exclusivas apenas para os clientes cadastrados.

O CRM é a ferramenta da Gestão de Clientes. Atualmente existem 2 abordagens principais de um CRM para o varejo. A escolha do melhor formato para sua loja vai depender muito da sua estratégia, assim como o contexto de onde você está localizado.

Soluções “personalizadas”

Com essa abordagem sua loja será autônoma em gerenciar seus clientes e campanhas. Necessariamente integrado ao seu software de gestão, com o CRM sua loja passará a colher as informações dos clientes e a criar campanhas segmentadas para aumentar sua efetividade. Normalmente os clientes do varejista passam a integrar um grupo diferenciado de consumidores, para que assim tenham acesso a promoções diferenciadas.

A principal vantagem é a gestão própria dos clientes da sua loja. Dessa forma,  não é preciso compartilhar seus clientes com terceiros.

O exemplo mais famoso no Brasil dessa abordagem é o programa de fidelidade do Pão de Açúcar.

Soluções ecossistema

A segunda abordagem é se integrar a alguma comunidade já estabelecida de clientes. Os principais exemplos são Dotz, Beblue e Meliuz, que são aplicativos de descontos para o usuário, que conectam cliente e estabelecimento comercial.

As principais vantagens são a simplicidade, uma vez que o varejista terá menos esforço de implantação, e a oportunidade de ter acesso a um número muito maior de clientes – os da comunidade.

Aumentar vendas: Soluções Personalizadas ou Ecossistema?

Você pode até mesmo participar dos dois formatos ao mesmo tempo. Um não invalida o outro. A questão será de esforço e investimento. Se sua loja precisar escolher por uma, será necessário analisar com cuidado.

Basicamente, a solução ecossistema abre portas para uma quantidade grande de usuários.  Ela incentiva quem não conhece seu negócio a consumir em sua loja. Ou seja, aumenta-se vendas por meio do aumento de número de clientes.

Já com a solução “personalizada”, você terá maior liberdade para criar as campanhas que quiser e comunicar diretamente com seu cliente. O foco aqui é retenção de clientes e aumento do ticket médio.

Em ambos os casos, estudar as diferenças entre as soluções, planejar e preparar a implantação da solução na sua loja com envolvimento de todos funcionários, são pré requisitos para o sucesso dessa empreitada.

2 – Reduzir despesas

A segunda maior prioridade dos varejistas é a redução de despesas. Mais da metade dos varejistas elencaram esse objetivo como uma prioridade.

Não tem receita mágica, é necessário pegar a lista do contas a pagar e analisar cada despesa, o que pode ser reduzido, ou até mesmo, cortado. Ao fazermos esse exercício no varejo de autosserviço de alimentos, nos deparamos com fornecedores de mercadoria, folha de pagamento, e, quem diria, energia elétrica!

Como os fornecedores de mercadoria estão dentro da prioridade abaixo (comprar melhor) e a folha de pagamento também (melhorar a capacitação), vamos abordar aqui o tema energia elétrica.

Se sua loja ainda não adotou nenhuma solução de redução de despesa de energia, ou se você não está estudando alternativas, está perdendo tempo e, claro, dinheiro! Existem uma série de opções, desde mais estruturadas até as mais simples, para reduzir essa despesa.

Publicamos dois artigos a respeito desse tema:

Basicamente, o melhor cenário é construir uma usina de energia fotovoltaica. As vantagens são inúmeras. Ser autossuficiente em energia limpa e não precisar pagar a conta da distribuidora é um sonho que pode se tornar real. As desvantagens é o alto investimento inicial, que pode ser financiado, e a necessidade de ter um local para instalação.

Se as desvantagens são relevantes para sua realidade, em alguns estados, como Minas Gerais, existe uma modalidade bastante difundida chamada de Geração Distribuída de Energia.

Na prática, sua empresa passa a comprar a energia produzida por uma fazenda solar, com um desconto em relação a tarifa convencional. Ou seja, sem investimento e burocracia, sua loja pode economizar de 10% a 15% da tarifa de luz. Este artigo explica melhor.

3 – Comprar melhor

Existe um velho ditado no varejo que diz que o segredo não está em vender bem, mas sim em comprar bem. Apesar de valer mais para alguns segmentos do varejo, como supermercados, onde a conta de fornecedores de mercadoria pode chegar a quase 80% da receita, comprar bem sempre será uma das principais atividades do varejista. Portanto, é importante contar com tecnologia para varejo para ajudá-lo.

Software de Cotação de Preços

Atualmente existem ferramentas que automatizam o processo de compra, ou pelo menos, de cotação com os fornecedores.

Essas ferramentas são integradas ao seu software de gestão. Ao gerar uma sugestão de compra, a listagem de produtos é enviada para seus fornecedores cadastrados, que por sua vez preencherão com seus preços.

São duas as vantagens. A primeira está relacionada a melhoria dos preços de compra. Quanto mais fornecedores preencherem, maior a chance de melhorar os preços. A segunda vantagem trata-se do ganho de produtividade da sua equipe. Realizar cotação de preço e negociar com fornecedores os itens da curva B e, principalmente da C, pode gastar muito tempo para um resultado pouco relevante.

Ou seja, com uma ferramenta de cotação de preços, sua empresa ganha produtividade com a segurança de estar fazendo um bom negócio. Este artigo explica melhor todo o processo.

Utilizar o módulo de compras do seu Software de Gestão

Se sua empresa conta com um software de gestão especializado no varejo, é esperado que ele conte com um bom módulo de compras. Afinal de contas, esse é o coração do seu negócio.

Um bom módulo de compras de um ERP permitirá que seu comprador consiga visualizar em uma só tela, e de maneira rápida, diversas informações que o ajudarão a negociar com o fornecedor. Nessa tela será possível verificar o estoque atual da mercadoria, os preços praticados, os preços praticados por outros fornecedores que sua loja já tenha comprado, os preços de seus concorrentes, caso sua empresa realize pesquisas de preço. Essas informações serão decisivas para a realização de um bom processo de compra.

Fazer o básico bem feito é o segredo do sucesso, como diria Beto Sucupira da Ambev. Por isso, comece utilizando melhor seu software de gestão, principalmente o módulo de compras. Neste artigo, explicamos melhor como começar.

4- Reduzir perdas e quebras

As perdas são um dos maiores vilões do varejo brasileiro. Em alguns segmentos como supermercados, o índice de perdas chega a 3% do faturamento da loja – de acordo com pesquisas realizadas com grandes varejistas que medem, e portanto, controlam esse indicador. Ou seja, no pequeno varejo, onde normalmente o controle é menor, o índice pode facilmente dobrar.

Por isso, se torna imperativo ao varejista investir tempo e energia no problema. Uma melhoria vai impactar diretamente a margem de lucro.

Não existe tecnologia para varejo ou equipamento que vai resolver todos os problemas das perdas na sua loja de uma só vez. É necessário um conjunto de ações para mitigar esse problema.Começando por processos e pessoas. É fundamental contar com funcionários engajados e com a responsabilidade de se executar processos de prevenção de perdas.

Nesse contexto, existem tecnologias e equipamentos que podem ajudá-lo. Os principais são:

– Câmeras de segurança (cftv);

– Antenas artifurto: este artigo apresenta suas principais características;

– Software de gestão que contemple funcionalidades de inventário;

– Coletor de dados: ajuda a automatizar os processos e aumentar a produtividade. Confira nesse artigo.

Se você está interessado em aprofundar no assunto de perdas, não deixe de ler o artigo “Perdas desconhecidas: entenda como podem prejudicar sua loja”.

5- Melhorar capacitação

É um grande desafio formar uma boa equipe no varejo. Desde a questão salarial até o perfil das atividades, como trabalhar finais de semana e feriados.

Contratar um profissional formado na maioria das vezes não é viável. Seja por uma questão de custo, ou mesmo por realmente não encontrar esse profissional, o que principalmente os varejistas do interior têm uma dificuldade maior.

A solução é capacitar a turma. Mas como os varejistas estão treinando sua equipe?

São poucos os varejistas que contam com um programa de treinamento interno na empresa, ou mesmo, documentação básica das atividades e tarefas. Na prática, na grande maioria das lojas, a capacitação acontece de maneira prática e tácita – alí no dia a dia, observando o colega na execução das atividades.

Essa é a razão do InfoVarejo existir. Percebemos o grande desafio de capacitar os funcionários no setor. Por isso, compartilhamos conhecimento prático e útil, que vai ajudá-los no chão da loja.

Foi assim que nos tornamos o maior portal de informação do varejo no Brasil. Navegue no nosso site, acompanhe nossos e-mails e motive os colaboradores da sua loja a acessar o portal.

E se tiver a oportunidade, vamos nos encontrar no Congresso InfoVarejo, um dos maiores eventos de varejo do Brasil. Vamos fortalecer essa rede de empresas e pessoas interessadas em ajudar o varejo independente no Brasil.