Criar uma proposta comercial não é tarefa fácil. Por isso, elaboramos um checklist completo do que uma proposta precisa ter.

Com ele, vai ficar muito mais fácil apresentar os tipos de trabalho e os valores que sua empresa cobra pelos serviços.

Preparado? Vamos lá.

O que é proposta comercial

Proposta comercial é uma oferta (digital, escrita ou pessoal) de um produto ou serviço destinada especificamente a um cliente. Essa proposta deve trazer a descrição do que será feito, de como será organizada a execução e quais são os valores envolvidos.

Esse documento não é a mera apresentação da empresa, mas a comunicação expressa de um serviço do interesse do cliente.

A elaboração de uma boa proposta comercial favorece a possibilidade do fechamento do negócio e do estreitamento da relação entre as partes.

A seguir, vamos entender os principais passos que você deve tomar para garantir o sucesso nessa tarefa.

Como fazer uma proposta comercial

Uma proposta comercial é um documento complexo, pois envolve muitas variáveis. Ela deve explicar o que o projeto vai englobar, o que você vai fazer, quanto tempo o projeto vai tomar, quais são os materiais que o cliente deve fornecer...

Difícil, não?

Mas calma: com este passo a passo, você vai criar uma proposta que causa boa impressão e facilita a venda.

1. Defina o objetivo da proposta

Nem toda proposta comercial visa apenas ao fechamento de uma venda específica.

Talvez seu plano seja um pouco mais amplo e sua visão estratégica contemple proposições posteriores que dependem dessa resposta, por exemplo.

De qualquer forma, ter um objetivo primordial é importante para formatá-la adequadamente.

2. Conheça o cliente

Ao elaborar sua proposta, não esqueça de pesquisar bem quem é o seu cliente. Do quê, de fato, ele precisa? Como a sua empresa pode ajudá-lo a solucionar suas dores? O que você tem a oferecer que a concorrência já não oferece? Qual é o seu diferencial para ele?

3. Defina o formato

Você deve considerar como seria a melhor configuração para a sua apresentação.

Para isso, leve em conta os dois passos anteriores, ou seja, o objetivo e o perfil do cliente.

Uma das decisões importantes aqui é escolher entre uma proposta comercial digital e uma impressa ou uma combinação das duas.

4. Planeje o conteúdo

A apresentação da proposta comercial não é o único fator da equação de sucesso. Ela é apenas a sustentação da parte mais importante, que é o conteúdo.

Para criá-lo, retome os dois primeiros passos e leve em consideração estas questões:

Resumo da proposta: qual é a sua proposta? As primeiras linhas devem conter o que o cliente tem a ganhar com a compra.

- Diferencial: o que a sua empresa oferece a mais ou melhor do que a concorrência? Dê um jeito de deixar isso claro ao longo da mensagem.
- Detalhamento: o que exatamente você está oferecendo com a sua proposta comercial? Explique em detalhes o que o documento propõe.
- Cenários: se possível, simule dois cenários diferentes para a sua proposta, uma ideal (para você) e outra menos cara.
- Valores: no final da proposta, apresente os valores completos do serviço ou produto, considerando possíveis adições, caso se aplique.
- Fechamento: no final, é importante apresentar brevemente a sua empresa, para lembrar com quem o cliente está tratando, e qual é a pessoa (de sua parte) que ficará encarregada de conduzir a negociação caso a proposta avance.
- Datas: não deixe de incluir a data de criação da proposta e de validade. Assim, você estabelece limites de prazo para a condução do negócio e cria um certo senso de urgência no cliente. Procure, porém, oferecer um período razoável para que a decisão seja tomada.

5. Organize o follow-up

O follow-up, o famoso FUP, deve ser considerado desde o início da proposta comercial, para que não haja gargalos na sua esteira de negociações, digamos.

Dessa forma, seu cliente entra em um funil que contempla a retomada de contato e o acompanhamento da negociação.

Muitas vezes, empresas recebem propostas na correria do dia a dia e não conseguem dar a elas a devida atenção.

Checklist de proposta comercial

Com este checklist, sua proposta vai ficar clara, objetiva e vai conter todos os pontos necessários para o andamento do negócio.

1. Capa da proposta

Se a proposta for impressa, faça uma capa estilizada, com uma boa apresentação visual, um papel mais duro que o sulfite e a logomarca da sua empresa.

2. Índice da proposta comercial

Enumere as páginas e mostre ao leitor o tamanho do documento, preparando-o para o que virá em seguida.

3. Introdução

Nesta etapa, você vai ambientalizar o seu cliente com o serviço proposto. Aqui a sua proposta de serviço é apresentada de uma maneira geral, abordando rapidamente o potencial que o seu produto/serviço oferece.

4. Argumentação

O objetivo aqui é explicar de maneira clara por que o cliente precisa do seu produto/serviço e como ele vai se beneficiar optando por seus serviços/produtos e não por os de outra empresa.

5. Escopo da proposta comercial

Escreva de forma detalhada quais são as características deste produto/serviço.

6. Cronograma

Depois de escrever como funciona o produto/serviço, você vai explicar no cronograma em quanto tempo cada parte descrita vai ficar pronta e será entregue ao seu cliente.

7. Valores

Nesta etapa, você define qual será a forma de pagamento do serviço/produto exposto. Indicamos que você crie mais de uma opção de pagamento para negociar o preço com seu cliente em reuniões futuras.

8. Termo de Confidencialidade

Para assegurar que seu cliente não divulgue o valor e o escopo da proposta para seus concorrentes, você pode incluir um termo de confidencialidade à respeito das informações da proposta.

9. Informações sobre a sua empresa

Para finalizar, escreva um pouco sobre o histórico da sua empresa, seus clientes, sócios e parceiros. Esta etapa tem a função de dar mais seriedade e confiança para a proposta comercial já exposta.

Pronto, ao seguir esses passos, você consegue montar os seus próprios modelos de propostas comerciais, seja ela simples ou mesmo um modelo de proposta de serviço.

Aliás, vale lembrar que na proposta comercial de prestação de serviços, é interessante especificar como funciona a garantia deles (caso exista) e quais os diferenciais de sua empresa no serviço em questão (mão de obra qualificada? Tempo de experiência no mercado? Tradição?).

Dicas para a apresentação de proposta comercial

Depois de criar sua proposta, é preciso planejar a melhor maneira de apresentá-la a seu cliente. Veja como fazer:

1 - Tente não enviar uma proposta comercial de alto valor por e-mail ou conferência no skype. Trate de negociar presencialmente sempre que possível, caso seu cliente esteja em outra cidade, viaje até a cidade dele para vocês conversarem. O contato pessoal garante mais segurança e compromisso na negociação e eleva as chances de você ganhar o cliente com a sua proposta.

2 - Quanto maior o custo do produto/serviço, maior deve ser o nível de detalhamento da proposta comercial. Se possível inclua imagens, gráficos e até mesmo um glossário para o cliente tirar suas dúvidas sozinho, sem a necessidade de entrar em contato com você novamente. Se o prazo de realização do projeto for extenso, também deixe bem claro as datas de cada etapa de execução.

3 - Como um plano de médio e longo prazo para sua empresa, crie um departamento comercial específico para cuidar apenas dos processos de venda, apresentação e acompanhamento de propostas comerciais. Invista nesta equipe constantemente com cursos e treinamentos. Se não há vendas, não haverão novos clientes e a empresa terá grandes chances de estagnar.

4 - Enviar uma proposta comercial é apenas uma das fases da transação comercial. Então não pense que apenas enviando inúmeros e-mails de venda ou marcando dezenas de reuniões com clientes em potencial o seu trabalho estará concluído.