O que faz o cliente escolher o produto oferecido pela sua empresa e não o do negócio concorrente? A resposta para essa pergunta pode ter relação com a proposta de valor da sua empresa, um conceito de marketing que trata de como a marca é percebida pelos clientes.

Muitos donos de negócios nunca ouviram falar sobre esse conceito ou mesmo não entendem por completo o que é a proposta de valor e a sua importância. Porém, elaborar ou repensar constantemente a proposta de valor pode trazer um diferencial competitivo à empresa e ser sinônimo de bons resultados.

Confira o que é proposta de valor e como definir a mais adequada para o seu negócio!

O que é proposta de valor?

A proposta de valor é como uma resposta à pergunta que fizemos no início deste artigo, ou seja, por que o cliente escolheria comprar o seu produto em vez de adquirir o mesmo produto oferecido pelo concorrente? Nessa resposta, isto é, na proposta de valor, a empresa deve explicar ao consumidor porque e de que forma o seu produto é relevante, quais benefícios ele oferece e os seus diferenciais em relação àquele oferecido pela concorrência.

O conceito de proposta de valor surgiu a partir do Business Model Canvas ? Canvas do Modelo de Negócio, em português ?, uma ferramenta que auxilia os empresários a desenvolver e estabelecer um modelo para o seu negócio, independentemente de ser novo ou já existir há algum tempo. Nele, são analisados vários aspectos do empreendimento, como a estrutura de custos e as fontes de receita, por exemplo, além da própria proposta de valor.

A ferramenta Canvas Proposta de Valor ajuda o dono do negócio a entender de que forma o seu produto pode atender às necessidades do cliente e se ele é realmente necessário no mercado do qual faz parte.

Alguns donos de negócios diriam, por exemplo, que a proposta de valor do seu negócio é vender com o menor preço ou ainda oferecer o melhor atendimento, como muitas propagandas divulgam na televisão, rádio e internet. Eles não estariam necessariamente errados, mas é preciso entender que a proposta de valor deve indicar um diferencial único, algo que só a sua empresa pode oferecer ao cliente.

Imagine, por exemplo, que em uma mesma rua existam um supermercado e uma loja que oferece apenas produtos alimentícios veganos, ou seja, destinados às pessoas que não comem nenhum alimento de origem animal. Os dois oferecem o mesmo produto, porém, a proposta do segundo estabelecimento é oferecer uma experiência livre de qualquer exploração animal.

Assim, é possível que ele tenha uma vantagem competitiva em relação ao supermercado, já que oferece uma experiência única aos clientes veganos, além de mais adequada ao seu estilo de vida.

Como definir a proposta de valor

A proposta de valor precisa ser compreendida facilmente e “falar a mesma língua” que os consumidores. É por isso que o primeiro passo para definir uma proposta de valor é conhecer e entender quem é o público-alvo do seu negócio.

No exemplo citado acima, fica claro que os clientes que procuram a loja são pessoas que se posicionam contra a exploração animal. Dessa forma, é importante que a proposta de valor também seja relacionada a essa defesa, deixando claro que a loja se preocupa com este tema e que pode ajudar o cliente a se alimentar de uma forma que evite esse problema.

No Canvas Proposta de Valor, os donos de negócios são orientados a pensar nessa proposta buscando informações sobre seu cliente de três formas:

1 - Compreendendo quais são as suas dores, ou seja, que problemas e dificuldades enfrentam. Vamos supor que, no caso dos veganos, a dificuldade seja encontrar alimentos livres de origem animal por um preço acessível.

2 - Avaliando como os clientes resolvem essas dores. Digamos que no caso do nosso exemplo, seja buscar alimentos veganos para produzir suas próprias refeições em casa.

3 - Entendendo quais são os ganhos dos seus clientes ao solucionar o seu problema. Neste caso, o ganho seria se alimentar de forma saudável, barata e de acordo com o estilo de vida.

Depois de entender a posição do seu cliente, é hora de compará-la ao que o seu negócio oferece. Primeiro, descreva os produtos e serviços que você disponibiliza ao seu público como, por exemplo, a comercialização de frutas, verduras e legumes frescos, queijos, leites e outros produtos veganos.

Em seguida, pense em como o seu produto ou serviço pode solucionar as dores dos seus clientes. Neste caso, por exemplo, não seria uma solução vender refeições prontas nem com preços exorbitantes, já que os clientes querem preparar seus pratos em casa e procuram preços acessíveis.

Por último, avalie de que forma você pode gerar os ganhos desejados pelos seus clientes. Aqui, seria oferecer alimentos frescos, livres de origem animal e por um preço acessível.

Se nessa comparação você conseguiu alinhar as necessidades do seu público com o que o seu negócio pode oferecer de melhor, então você tem uma proposta de valor sólida e vai realmente fazer a diferença para alcançar o sucesso.

Como divulgar sua proposta de valor

Você já sabe o que é proposta de valor e como defini-la, mas de que forma é possível divulgá-la para atrair e fidelizar seus clientes?

Há diversas alternativas para criar e divulgar a proposta de valor do seu negócio, mas a mais utilizada segue um padrão que conta com título, subtítulo e uma lista dos benefícios oferecidos pela empresa, e que deve estar em todos os canais de comunicação com o cliente.

No título, é preciso citar de forma breve e clara qual é o benefício que sua empresa oferece ao cliente como, por exemplo, “alimentos frescos e livres de origem animal por um preço acessível”. Em seguida, o subtítulo deve explicar de que forma você oferece esse benefício e porque ele pode ser útil para o seu cliente. E, por último, a lista de benefícios deve explorar os principais diferenciais que o seu negócio oferece. Além disso, também é possível usar recursos visuais que reforcem a mensagem da sua proposta.

Ao criar a sua proposta de valor, conte com a ajuda de amigos e dos próprios clientes para encontrar a mensagem mais adequada e lembre-se de que não há problema em alterar a sua proposta de valor caso ela não esteja oferecendo os resultados esperados. O importante de todo esse processo é conhecer o seu cliente e as características e diferenciais do produto ou serviço que a sua empresa oferece!